Kaupallinen johtaja heti paikalle
Ei hakuprosessia, ei kuuden kuukauden perehdytystä. Sovitaan tehtävä, kesto ja mitä toimitan. Sitten aloitan.
Puoli tuntia puhelimessa. Jos tehtävä ei ole minun kokoiseni, sanon sen puhelussa.
Tyypilliset lähtötilanteet
Avaatte uuden markkinan tai lanseeraatte uuden liiketoiminta-alueen
Päätös on tehty ja myyntiedustaja ehkä jo palkattu. Nykyinen myyntimalli kuitenkin harvoin toimii myös uudella markkinalla tai liiketoiminta-alueella, koska hinnoittelu, ostoprosessi ja kumppanikenttä ovat erilaiset.
Kasvu on pysähtynyt, eikä kukaan osaa sanoa, miksi
Liidejä tulee, ja myyntiputki näyttää hyvältä. Kaupat kuitenkin siirtyvät kuukaudelta toiselle. Ennusteen ja toteuman ero on joka kuukausi valtava, eikä kukaan pysty kertomaan, mistä vika löytyy.
Myynti on sinusta riippuvainen, mutta nyt pitäisi päästä uudelle kasvutasolle
Malli on toiminut tähän asti hyvin. Nyt edessä on kova kasvutavoite, johon ei päästä sillä, että myyt itse enemmän tai palkkaat myyntijohtajan. Taustalla ehkä on rahoituskierros, omistajan odotus tai nopeasti muuttunut markkinatilanne, joka vaatii nopeita toimia. Tiedät jo, että tarvitset kaupallisen johtajan. Kysymys on vain, mistä sellaisen saa.
Kerro, missä olette ja mikä ei toimi. Lopussa sanon, mistä aloittaisin.
Pohjoismaista kaupallista johtamista yli 20 vuoden ajan
Olen ollut mukana rakentamassa pohjoismaista liiketoimintaa neljästi yrityksen ensimmäisenä kaupallisena johtajana, kahdesti toimitusjohtajana ja johtoryhmän jäsenenä.
Tämä on opettanut minulle kaksi tärkeää asiaa. Ensinnäkin sen, että onnistuminen on harvoin kiinni yksittäisestä henkilöstä tai funktiosta. Todellinen tulos vaatii koko organisaation kattavia kaupallisia toimintamalleja ja ajattelutapaa. Toiseksi sen, että ihmiset ovat ratkaisevassa osassa. Paraskaan suunnitelma ei tuo toivottua tulosta, jos ihmiset eivät sitoudu siihen.
Siksi uskon sellaisten työkalujen rakentamiseen, jotka luovat aidosti lisäarvoa niiden käyttäjille. Kukaan ei sitoudu malliin, joka hankaloittaa omaa työtä. Työ tehdään talon sisällä yhdessä tiimin kanssa, koska vain siten syntyy pysyvää arvoa ja kasvua.
Oikeita työkaluja, oikeille ihmisille
Työkaluja ei tulisi rakentaa vain siksi, että niitä tulee olla. Jokaisen työkalun on oltava nettoarvoa luova. Työkalu voi olla suunnitelma, malli tai pelikirja. Tässä muutamia esimerkkejä siitä, minkälaisia työkaluja teen:
Johdolle ja omistajalle
- Kaupallinen strategia (go-to-market)
- Markkina- ja kohderyhmäsuunnitelma
- Asiakaslupaus ja tuotteistaminen
- Kanava- ja kumppanistrategia
Myynnille ja markkinoinnille
- Myynti- ja markkinointisuunnitelma
- Markkinoinnin vuosikello
- Myynnin pelikirja
- Kumppanipelikirja
Koko kaupalliselle organisaatiolle
- Asiakkuudenhoitomalli
- CRM
- Tuloskortit
- Teknologia ja tekoäly
Ennen aloitusta sovitaan, mitkä työkalut rakennetaan ja miltä valmis näyttää. Se kirjataan sopimukseen. Silloin sinun ei tarvitse toimeksiannon lopussa arvailla, mitä oikeastaan ostit. Kaikki rakennettu jää teille. En pidä lisenssejä enkä vie mallipohjia. Kun lähden, koneisto ja piirustukset jäävät taloon.
Puoli tuntia riittää, että tiedät, mistä aloittaisin.
Kokemuksia yhteistyöstä
“Under his guidance, our team successfully redefined our B2B strategy and services, benefiting greatly from his strategic insights and business development skills.”
“Christoffer has a clear vision and a deep understanding of how modern marketing and sales support each other and work together. He sees the bigger picture and knows how to build bridges between departments in a way that drives the entire organization forward.”
“Olen työskennellyt monen kaupallisen johtajan kanssa. Christoffer erottuu edukseen kahdessa asiassa: kaupallinen osaaminen on syvää, ja hän ymmärtää ihmisiä.”
“I hired Christoffer to run our Finnish business entity and gave him three goals: build a management team that worked, build & execute a local go-to-market plan, and improve local company profitability. He did all that within a time span of just one year.”
“Christoffer was key in building a strong partnership between Falck Global Assistance and Safeture from the commercial terms up. This meant that our partnership became more than just a normal subcontractor relationship – a true and meaningful one that meant that we won deals.”
Otetaan puoli tuntia
Kerro, missä olette ja mikä ei toimi. Jos tehtävä ei ole minun kokoiseni, sanon sen puhelussa.
Christoffer Lindroos · lindroos.christoffer@gmail.com · linkedin.com/in/christoffer-lindroos-0823909